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销售技巧篇
在今天的中国,是人都得穿内衣,穿内衣不仅是身体的保护,也是卫生的讲究,更是健康的保障!那么现在的功能内衣的话,不仅满足传统内衣盒普通内衣的作用,还具有保健、还原功能,所以啊,在内衣销售中,我们常遇到这样一些情况:大多数内衣产品在没有充分与广大顾客接触,甚至还没有与顾客见过面,就被销售人员人为主观的认为不好销售而不推介、或撤柜,或放进仓库。这样不仅严重影响店铺的销售业绩,也会在店铺的货品管理中形成恶性循环,增加不必要的库存压力。
  其实任何行业的产品一般在销售的过程中都存在导入期、成长期、高峰期、衰退期四个周期,内衣产品也不例外。新产品上市后快的一周被市场接受,慢的半个月被市场接受,有些甚至时间更长,正所谓日久见人心。这主要取决于销售过程中采用什么样的方式方法向顾客推介。如果新产品上市后没有人为的去“主推”它,让产品被动的去接触顾客,可能很多新产品上市后都会出现前面所表现出来一样,产品在很短的销售周期里被人为的“枪毙”了,真可谓是出师未捷身先死。既然如此,一线的销售人员有必要就产品必须经过的几个周期,要认识清楚,判断客观。要多问几个“我是如何陈列的?我是如何推介的?我是如何主推的……”等等问题,不断的调整推销方式及方法,让产品广泛的接触顾客,成为畅销产品。
  其次,要熟练掌握内衣产品的专业知识,推介让顾客合身合体的内衣产品。避免因为顾客选错了内衣而产生“贵单位产品质量有问题”的现象出现。对于每款产品,都要用一颗真诚的心来对待,要读懂和了解每一件产品。要知道,每一件产品都有它的独特价值,有它的需求人群。在推销之前,不仅要找出每一件产品的设计理念和卖点、工艺特色,更重要的是,要找出每一件产品顾客的要求和目标顾客群,这样,我们在推销时,就能准确地,轻松地,帮助顾客选出合适的产品来,让顾客真正体验到你深厚的专业水准和优质服务,无形之中,也增加了顾客购买的信心。比如某些公司针对每年的新款都制作了产品卖点培训资料,在每个季度上货时加盟客户记得向省级代理商索取,以精确掌握产品的卖点,更好锁定目标消费群。
  网络上流传着一个案例:一名导购为一位体形丰满的少妇选内衣,让顾客进试衣间试穿。她选的这几款内衣,有厚模杯的也有薄棉杯的,可试穿后客人说一件都不合身,不是紧了压胸,就是肩带滑落。
  这位导购员犯了常识性的错误,第一、没有给顾客量身,不清楚客人准确的尺码;第二、选的几件内衣尺码可能不对;第三、选择的文胸类型不对。厚模杯大多适合胸部较小的女性,而这位客人明显不适合穿这种杯型的内衣。由于导购员的不专业导致客人扫兴离去并错误的认为,某品牌内衣没有她所需求的产品,这位客人从此与某品牌无缘了。
  这一案例,说明该导购员并没有找准每一件内衣的真正顾客群,导致她选出的几款内衣与顾客所需求的不相符合而销售失败。
  再者,要想取得更理想的销售,一线销售人员还有必要掌握推销的技巧。一是要掌握顾客类型的判断,不同类型的顾客接受推介的方式也不一样,判断顾客类型,知道了“对谁说”,导购人员才能确定何时开场,怎么说、说什么。其次是把握顾客的心理,了解顾客的真正顾虑和影响因素,以便排除疑虑,找到正确的销售方法。
 

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